编者按

在福利彩票游戏结构持续改善、均衡发展的格局下，2022年，全国即开票销量连续两年实现快速增长，即开票销售亿元城市合计销售182.82亿元，占总销量的60.24%，作出了突出贡献，发挥了示范引领作用。为表彰先进、鼓舞士气，前不久召开的2023年全国即开型福利彩票工作会议对66个2022年全国即开票销售亿元城市进行表彰。本报邀请部分受表彰市(区)福彩机构相关负责人交流做法经验，供各地参考借鉴。

■ 主持人：本报记者 杨景莹

■ 访谈嘉宾：

上海市浦东新区福利彩票服务中心主任 李 明

江苏省苏州市福利彩票发行中心副主任 郝涵涵

广东省深圳市福利彩票发行中心主任 林清泉

宁夏福利彩票发行中心市场二部部长 张 超

1 2022年，全国即开票发展态势积极向好，市场份额进一步巩固。当地是如何在激烈的市场竞争中发挥即开票这一主力游戏优势的?在提升销量方面有哪些好的经验?

李明：面对突发疫情导致停销2个月的挑战，浦东新区仍然实现即开票销量1.92亿元的好成绩，占全市即开票销量的25%，市场份额约70%。主要做法有：科学制定激励机制，优化专管员配送队伍绩效考核管理，激发专管员在市场销售和网点营销指导上的主观能动性。即开票配送效率再提升，不断提升配送时效、网点营销、服务满意度等，进一步构建优质高效的服务体系，助力提升网点即开票销量。优化班子配备，从各部门抽调精干力量，明确职责分工。结合市场发展情况，不断改进和优化工作机制。优化选址和招募，发挥专管员区域管理优势，定向走访商圈和地铁枢纽站沿线区域，结合周边居住区人口密度、交通设施等，精准分析布点区域，搭建招募平台，动员社会力量入驻。多元化拓展即开票销售网点，对区域内沿街店铺、商业场所进行调研、洽谈及布点，鼓励符合网点设立条件的申请者开设社会网点。加大扶持培育，专人驻点负责指导网点销售，传授经验和方法，提高一线销售员销售技巧;定期上门布置、更新店内宣传。此外，坚持商圈店即开票销售先行，精心指导店内加大宣传展示，优先将畅销票、活动票供应商圈店，持续提高即开票品牌影响力;加大宣传推广力度，组织开展地推活动，通过赠票等方式为商圈店引流，实现福彩宣传和销售的双赢;在重要节日节点开展公益宣传活动，突出福彩公益属性。

郝涵涵：苏州福彩主要在即开票市场、渠道、营销方面做足工作：均衡市场需求。根据全市即开票市场需求和销售情况，通过对各县级市(区)销售数据、销售票种、人口分布、门店数量、即开票库存和周转情况进行科学分析，不断优化库存结构，合理规划滞销票和库存票配置，同时争取更多市场反响好、接受度高的票种投放市场。拓展新兴渠道。在地铁站、商业综合体打造“爱心驿站”“潮玩店”，布设独具“苏式”特色的即开票展示专柜;开展“进机关、进企业、进社区”三进活动，扩大购彩群体;积极发挥“福彩+”赋能优势，通过“福彩+景点”“福彩+集宿区”等多业态合作，将销售触角深入更多群众日常生活休闲区域，进一步提升即开票销量。注重促销营销。积极配合开展“壬寅虎”“好运十倍”“喜相逢”“梦寐以求”等系列派奖营销活动，统筹推动市县两级定期实施领票奖励，阶段性提高站点即开票代销费，做到“月月有主题、市市有活动”。2022年，全市投入528万元开展即开票促销营销，年销量7.86亿元，保持全国地级市销量第一。

林清泉：深圳福彩有以下做法：一是拓展销售渠道。抢抓快开游戏退市后即开票市场复苏机遇，通过全面实施常态化“轮候准入制”销售站征召，全力拓展销售渠道规模，全年拓展销售站近700个，为销量增长提供了基础支撑。二是优化配送模式。通过与第三方合作，建立专业即开票物流配送体系，通过完善即开票调拨、配送和呼叫系统，实现即开票物流配送体系科学、高效、良性运转。三是加强“硬件”支持。全年在全市福彩销售站投放即开票展示柜600台，支持一线即开票销售工作。四是加强“软件”支持。对全市站点开展“主动营销”即开票专项培训，涵盖营销技能、沟通技巧、购彩群体分析等，同时实施“阶梯代销费”激励措施，根据站点即开票销量阶梯式核定代销费比例，激发一线销售热情，进一步激活即开票市场。五是综合投放资源。申请一般调节基金约1700万元，自主策划开展“深圳40周年”“中国龙20元”“好运十倍”等即开票派奖活动，配合开展多个即开票促销活动，促进市场销售。

张超：在宁夏福彩中心的直接管理下，2022年，银川市4个管理站全面加强健康游戏合规管理，推动提升区域市场赋能，保持即开票销售稳步提质增效。强营销、稳市场。主动研判市场，制定营销策略，积极开展配套营销和自主营销活动，全年策划“喜迎佳节 虎年送福”“夏季福彩有礼 百万惊喜等你”“悦享金秋 增福添彩”等多场自主营销，确保季季有主题、月月有活动，营销期间即开票销量占全年销量的55%，派奖资金使用率效果明显。强保障、稳网点。面对因疫情导致物流保障受限、部分网点经营受困的不利影响，实时掌握销售场所经营情况，以营销活动为契机，分区域对站点销量进行排名并给予奖励激励，通过以奖代补、以赛代补等方式提振业主经营信心;积极对接协调，全力做好即开票物流配送，加强各环节各流程信息跟踪，确保市场供给不断链。强服务、稳终端。坚持降库存与提增量并重、提质量促发展并举，督导销售场所落实即开票月度销售任务，建立市场服务巡查常态化机制，优化销售环境、提升服务水平，落实分级分类细化管理机制;针对区域网点发展情况，及时了解市场需求，制作宣传培训课件，组织举办即开票销售线上线下小课堂，帮助站点提升营销能力;加强对销售场所墙面、柜内和桌面即开票展示，营造浓厚的销售氛围，组织观摩优秀站点、网点结对帮扶，帮助代销者提高营销技巧和服务能力;引导网点适时开展特色营销，提升自主营销意识。

2 今年以来，全国即开票迎来大好发展机遇。请您谈谈上半年当地即开票游戏在渠道、营销、品牌等方面的做法以及取得的成效。

李明：浦东新区继续着眼福彩市场发展新形势，稳定存量市场，开拓新兴市场，保持即开票市场的强劲势头与优势地位，截至5月31日，即开票销售1.52亿元，创历史同期最好成绩。围绕商圈、园区、楼宇定点靶向拓渠道，上半年累计走访10个核心商圈及园区，成功在百联集团商圈、张江高科技园区等设立6家即开票新渠道网点。紧抓市福彩中心制定的即开票销售竞赛，定期上门提醒和指导网点做好即开票销售，激发销售员的积极性，1—4月全区71家网点获得9%代销费，累计贡献销量5898.03万元;借力市福彩中心开展的营销活动，制作宣传横幅、单页等物料，为网点提前营造活动氛围;自主开展即开票销售竞赛活动，鼓励销售员做好即开票销售和宣传，筹集更多福彩公益金。加大商圈店形象建设，借鉴时下年轻群体喜爱的网红店设计理念，融合多个IP，形成福彩独特招牌特色，在功能布局上划分福彩销售区域、党建活动区域、福彩公益宣传区域，并建立户外工作者关爱点——“红色加油站”，提档升级即开票网点新形象;加大宣传强化品牌影响，借助商圈等新渠道网点优势，开展即开票小卖场和公益宣传，吸引更多年轻人走近福彩。

郝涵涵：今年以来，苏州福彩积极配合省福彩中心，开展“癸卯兔—玉兔送福”“奇幻圣境—西游之旅”等即开票营销活动;组织“福彩进机关”活动，3小时销售即开票近4万元;结合“五一”假期，开展“福彩+车展”活动，销售即开票10万元。上半年，全市投入68.5万元开展即开票营销促销，销售5.08亿元。渠道拓展有力有效。联合苏州烟草，加速“彩烟双链”布局;扩大“智能站点”辐射面，在各县级市(区)新增67台小型辅助销售设备，目前全市共布设小型辅助销售设备80台，机均销量2.94万元;探索福彩“跟着人群走”发展模式，稳拓传统渠道，同时加速新渠道建设。截至目前，全市共有福彩站点1552家。调查研究落到实处。上半年完成传统站点检查24次涉及260家站点，辅助销售设备专项检查14次涉及197台，小型辅助销售设备专项检查11次涉及80家兼营店，发现问题30余处，均要求限期整改;开展首届站点交流学习沙龙活动，邀请销售员深入绩优站点进行实地参观学习，探讨即开票业务难点、交流销售经验。

林清泉：今年上半年，深圳福彩市场明显“回暖”，在即开票方面主要开展了以下工作：在渠道方面，持续优化渠道布局，在继续推进常态化“轮候准入制”销售站征召的同时，将这一做法推广至即开票社会网点设立，上半年拓展销售网点200余个，其中包括即开票社会网点近20个，同时拓展即开票“潮店”新渠道，对销售员开展每周两次常规培训，提升即开票业务知识、销售技巧和服务质量;优化“阶梯式代销费”措施，将即开票代销费从8%—9%提高至9%—10%，调动一线站点销售积极性。在营销方面，举办全市首个福彩“益站”启动仪式，配合开展“癸卯兔”系列即开票派奖等活动，启动2023年度一般调节基金申请工作，对即开票等游戏开展派奖营销活动。在品牌建设方面，持续打造“公益、责任、阳光”的品牌形象，春节前组织开展第17届“爱心福彩——资助来深建设者春节返乡”公益活动，向非深户籍来深建设者资助2600张返乡火车票;策划首部以福彩公益真实故事为蓝本创作的公益微电影《星光》，2月13日在腾讯视频全网首播，成为品牌宣传亮点，策划《常回家看看》公益微电影项目于5月进行招标;5月启动第六届“爱心福彩·常回家看看”公益活动，投入100万元公益金，资助来深建设者平时返乡探亲，进一步擦亮福彩公益品牌。

张超：宁夏福彩创新购彩新场景，主动融入新发展格局，推动福彩向多业态布局延展，研究制定新型销售场所补贴办法，对销售形象、区域和面积等符合运行条件的，给予一次性补贴和阶段性补贴;鼓励在商业综合体、商超、景区、交通枢纽等设立销售场所。拓展福彩新渠道，深入推进渠道融合，积极拥抱跨界资源，上半年组织开展“福彩+车展”“福彩+家博展”“福彩+广场”“福彩+音乐节”等系列活动，母亲节组织5家福彩直营店开展送鲜花送祝福活动，“520”在兴庆区、金凤区、西夏区和永宁县民政局婚姻登记处开展送鲜花惠民赠票活动，设立福彩网红打卡点，利用节日营销契机传播福彩文化，扩大购彩群体。抢抓时机促营销，春节前策划“癸卯兔”生肖票派奖活动，采取对购彩者和代销者双向激励措施，提升市场热度，夯实开年即开票销售基本面;开展去库存促销活动，减轻部分票种库存压力，释放即开票销售活力。

3 2023年是全面贯彻落实党的二十大精神的开局之年，也是福彩系统坚定信心、提振士气，全面检验转型发展成效的拼搏实干之年，请谈谈下一步即开票销售工作的思路和展望。

李明：浦东新区将通过工作创制、渠道创新、服务创优、市场创效，以实干实绩走好福彩事业高质量发展新的赶考路。一是加速新渠道拓展步伐。精准梳理商圈、楼宇、园区等区域，按下拓展“快进键”，加大定点靶向布设力度;聚焦新人群、抓住新渠道、开发新模式，持续推进与优质品牌合作;加大新渠道网点培育力度，从宣传、销售、服务等方面给予支持，以点带面推动市场发展和购彩者培育。二是加强队伍管理。完善即开票配送管理制度建设，加强执行力度，提高管理水平;加强队伍建设，完善即开票配送考核激励机制，激发队伍工作积极性。三是赋能品牌宣传。利用传统网点分布广、密度高的特点，深入做好店内公益品牌宣传展示，不断扩大福彩品牌影响力;借助商圈等新渠道网点优势，以商场电梯、户外大屏、道旗等为载体开展宣传，让福利彩票家喻户晓。

郝涵涵：苏州福彩将重点从多场景营销提销量、跨界融合促合作以及全媒体传播增活力三个方面开展即开票销售工作。积极探索“请进来、走出去、开门干”的工作思路，内外联动强化渠道建设;通过以赛代补、以奖代补、营销促销等方式，提高站点销售积极性，稳固传统站点;抓住节假日时间节点，继续拓展即开票销售场景。精准把握商业综合体、文化旅游等行业合作契机，挖掘跨界合作资源;试点市场化运行方式，破解渠道拓展难题，在综合体、集宿区、商超、地铁站、旅游景区等场所进一步布局即开票销售网络，拓展“智能站点”，逐步形成“福彩+”的赋能体系和“+福彩”的合作模式。进一步巩固与电视台、报纸、新媒体等渠道的合作，构建形式新颖、协同高效的全媒体传播矩阵;利用互联网渠道，让群众更加直观全面地体验即开票魅力，提高群众对福利彩票的认知;打造更加年轻化、时尚化的“青春福彩”品牌形象，吸引更多年轻人参与福彩。

林清泉：下一步，深圳福彩将抢抓即开票市场良好发展机遇，在渠道建设、营销支持、业务培训等方面下功夫，力争即开票销售再上新台阶。持续拓展和优化渠道，提高福彩网点即开票渠道市场覆盖率，促进销售持续稳定增长。激活市场，策划即开票主题票派奖活动，开展即开票小包装营销活动等，尤其针对畅销票种加大资源投放力度，提高即开票品牌知名度和销量。加强业务培训，结合新设站点业主、销售员上岗培训及日常培训，加强即开票业务和专项营销培训，使培训工作进一步常态化。深入调查研究即开票市场，结合主题教育，组织党员干部深入一线，了解销售员和购彩者需求，制定更有效的销售策略，优化调整管理措施，解决重点难点问题;加强即开票数据分析与管理，深入了解市场趋势和消费特点，推动科学决策。结合即开票“潮店”等渠道创新，联合银行配套开发、使用“数字人民币”支付及即开票小额兑奖相关技术。

张超：迈向新征程，即开票发展迎来新机遇，宁夏福彩将坚持积极稳健的市场发展策略，主动在即开票游戏发展中挖潜力、强动力、增活力。创新渠道布局。拓宽渠道资源，利用多元化的消费场景加强跨界融合发展，促进拉新引流增量。创新营销方法。因时施策，精准把脉市场，配套开展营销，丰富自主营销主题;引入潮流元素，加强部分传统渠道升级建设，挖潜增量，提升即开票增长空间。创新服务管理。坚持管理创制、服务创优，对市场和销售场所做好购彩和销售引导，夯实规范管理基础，提高市场服务和精细化管理能力，为即开票市场赋能增效，开创福利彩票事业高质量发展新局面。